アンカリング効果
最初に見たものがその後の判断に影響を及ぼすという心理効果です。
例えば、通常3000円のマグカップも、3000円では売れなかったのに、5000円の値札を作成しその上から「2000円引き！3000円」と書いたら売れたという例があります。
「3000円」という数字をただ見ただけでは、それが本当に適正なのか、高いのか安いのかガわかりません。そういうとき、人は無意識に「自分が過去に購入したマグカップは1000円だったから3000円は高いな」と考えてしまいます。
しかし、最初に5000円という数字を見せてから3000円に値下げしたように見せると、5000円がアンカーとなり3000円という価格が安く感じてしまいます。
類似 プライミング効果
アンカリング効果 相対的 プライミング効果 定着性
プライミング効果
先に入ってくる情報のことを意味します。先行した情報の印象によって、その次に出てくる情報に瞬発的的に反応してしまうことがプライミング効果です。
例えば、美味しそうな食事を見た後にS□□Pという文字が見せられると、はじめにSOUPを想起してしまいます。ピザと10回言ったあとにヒジをヒザと言ってしまう、あのゲームも一緒です。
アフォーダンス効果
ある形や、モノが有るだけでコンテンツを形成し、ユーザーに行動を促すもの。
青文字で下線ががあるとクリックしたくなる。
再生ボタンを置くと、クリックすることで動画が再生されるのかな？と思わせる効果です。
これは、ユーザーの過去の経験によって、
行動や考え方が結び付けられる効果で、固定観念を利用したものです。
アンダードッグ効果
適切に使えば消費者に強く訴えかけられるマーケティング心理学
アンダードッグ、つまり負け犬の理論と呼ばれ、弱い立場にいる人や不利な状況に追い込まれている人に好感を持つ心理効果です。日本語では「判官贔屓」といわれます。
例えば「当社は大手ではありません。だからこそ、1人1人のお客様を大切にしています」というメッセージがあります。これは単に「1人1人のお客様を大切にしています」というよりも、「大手ではない」と弱い立場であることをアピールしています。
同情を誘うようなセールス手法はよくありませんが、このように自社の弱みを明らかにすることで、より好感を持たれるかもしれません。
カクテル・パーティ効果
人は、カクテルパーティーのように大勢の人間がバラバラに話をしている中でも、自分に関連性の高いキーワードが発せられると無意識にその音声情報を選択して聞き取る傾向にあります。
これは広告クリエイティブでは非常によく使われる手法で「50代男性のあなたへ」「リタイアして余暇を楽しんでるあなたのためのサービスです」
「宮城県在住のあなたに朗報です！」と言われると、色々な情報が有る中でも、宮城県在住の人は「ん？」と惹きつけられます
対象を絞ることで、見た人が「自分のことを言われている」と感じさせる効果があります。
認知的不協和
「認知的不協和」とは、自分の中で矛盾する2つの事柄を同時に抱えた場合ストレスを感じるという心理効果です。
例えば「お酒の飲み過ぎはよくないけれど、やめられない」といった矛盾があったとします。この時、人は矛盾を解決する方法を探します。
例えば、実はお酒は体にいいという情報を集めて納得するというものです。
認知的不協和も比較的よく見かけるマーケティング心理学で、消費者の持っている常識や価値観を否定するようなメッセージを送ることで、読まずにはいられない状態にさせます。
例えば「上司に逆らった方が出世します」「セミナーで学ぶな!」といったキャッチコピーが認知的不協和にあたります。
こうしたキャッチコピーを魅せられると、消費者は「自分の知っている常識と違う!」と不快感を覚え、解決する方法を探します。
初頭効果・親近性効果（終末効果）
初頭効果とは、人間は第一印象によって後の評価に大きな影響を与えられるというものです。同じ文章でもポジティブなものが先に記載されていれば、文章を読んだ人はポジティブな印象を持ちやすくなります。
その反対に親近性効果は、最後に抱く印象は覆りにくいというものです。「終わり良ければすべて良し」なんて言葉があると思いますが、物語でハッピーエンドが多いのもこの心理効果に由来するものだそうです。
まるで矛盾しているような二つの心理効果ですが、人間はこの2パターンに影響を受けます。物事を多角的に見る能力に長けている人は最初の印象に左右されやすく（初頭効果）、そうではない人は最後の情報に影響されやすい（親近性効果）のです。
マーケティングにおいてはこの2つのうちどちらを使うかは顧客の関心度により異なりますがセールスレターや広告の情報などにおいて始めと終わりに徹底的にこだわることが求められます。ここを意識することによって、最終的に良い評価を得られる可能性が上がります。
初頭効果と親近効果を合わせたら、コンクールなどでは一番最初と最後の演者が有利になりますね。
ハロー効果
ハローとは「後光」を指す言葉で、その人や商品そのものではなく、その後ろにある権威性により行動してしまう心理を表します。
例えば「タレントの○○も愛用」や「明治創業、この道一筋120年」「楽天ショッピング3部門で1位獲得!」「東大教授推奨の○○」など、挙げればきりがありません。
また企業の会社概要ページに載っている「主要取引先」といった項目があります。これも「こんな大企業と取引しているんだから安心だな」というハロー効果を狙ったものです
フレーミング効果
ハロー効果などでも人は何かを判断するときに、そのものだけを見ているのではなく、その周りも見て影響されているということを紹介しました。「フレーミング効果」も、似たような心理効果で、表現方法によって物事の印象が変わる現象を指します。
例えば、次のうちどちらが魅力的でしょうか。
- 果汁20%のオレンジジュース
- 果汁以外が80%のオレンジジュース
- お客様満足度95%
- クレーム率5%
- あなたの財産が狙われ続けています
- 防犯サービスがあれば安心できます
どれも言っていることは同じですが、言い方つまりフレーム(枠組み)を何にするかで印象が大きく変わります。
スノップ効果
このコンテンツは1日しか公開しないから早めに見てね。とか言われると、その先が気になりますよね。
つまり、「他人とは違うものが欲しい」という心理が働き、簡単に入手できないほど需要が増し、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減少する。という効果です。
地域限定、期間限定、限定〇〇個など、
消費者の心理にある「差別化したい」という欲求や手に入りにくい商品を手に入れたという欲求をかきたて、
購買を促します。
ヴェブレン効果
ヴェヴレン効果とは、価格が高ければ高いほど欲しくなったり、良い物だと思う心理のことです。ブランド物を魅力的だと感じる心理は、まさしくこの心理的な効果によるものです。また、買える人が少ないという希少性の高さに重きを置くという意味ではスノッブ効果と近い関係性にあります。
ビジネスにおいては主に富裕層向けに行われる手法です。「セレブ御用達」という宣伝文句であったり、「最高級ホテル」といったワードも、特別感を演出しこの効果を利用しています。
バンドワゴン効果
スノップ効果と逆の働きをするマーケティング心理学に「バンドワゴン効果」があります。
高級品よりも大衆的な日用品の広告プロモーションでよく使われています。
「行列のできるラーメン屋」「全米が泣いた感動作品」などはバンドワゴンの典型的な例です。
通販番組では「こうしている間にも1分間に200本が売れています!」といった煽り方がありますが、これもバンドワゴン効果の一例です。
スノップ効果にせよ、バンドワゴン効果にせよ、人の行動・決断には他者の行動や決断が大きく影響しています。
希少性をもとに「あなただけですよ」をアピールするか、大衆性をもとに「みんなやってますよ」とアピールするかによって、売り方も売れる層も大きく変わります。
バンドワゴンとは「行列の先頭の楽隊車」を意味しますが、言うなれば「人は流行に流されやすい」ということですね。
ウィンザー効果
口コミの効果を証明するマーケティング心理学
その商品・サービスと利害関係がない人の意見を信用してしまう心理効果です。
これは権威性のある人の意見に影響されるというバンドワゴン効果とは少し異なり、権威のない一般人や全くの部外者の意見であるということが重要です。
直接本人から伝わるよりも第三者を介して情報を伝えたほうが信憑性が増したり、影響を与えることができる
口コミの評価=その商品・サービスの評価となってしまう非常に強力な心理効果で、口コミサイトやSNSの普及とともにより重要視されるようになりました。
バンドワゴン効果の効果がなくなったわけではありませんが、東大教授が書いた推薦文よりも、商品を使った女子高生のTwitter投稿のほうが購買行動に大きな影響を与えるケースもあります。
ザイオンス効果
接触回数が多ければ多いほど、親近感がわきやすくなること。
初対面の相手にはよそよそしくても、会う頻度が重なると仲良くなるといった感じです。
何度も見ていると、どんどん好きになっていく効果を利用し、
リターゲティング広告を活用したり、何度も同じ広告を目にとまらせ、購買を促す方法になります。
SNSでつながると顧客との接触回数は大幅に増えます。SNSをうまく活用している企業アカウントはお得情報や最新情報などだけでなく、一見価値のないどうでもいい投稿も定期的に行っています。
それは、たとえその情報そのものに価値がなくても接触機会が増えることで好感が増えることを知っているからです。SNS時代のマーケティングで重要なことは、消費者に「最近あのサービスよくみるよね」といわせることなのかもしれません。
もちろんやりすぎは逆効果で、一定回数を超えると嫌悪感が高まっていくという研究結果もあります。
バーダー・マインホフ現象
バーダー・マインホフ現象とは、自分にとって新しいコト・モノのパターンを知ったことで、無意識にそのパターンと一致するものを探してしまう認知現象です。
まず今まで出会っていても意識していなかったものが、ふとした拍子に認識できたときに、脳は「新しいものを学んだ」と興奮状態になります。そのような情報を認識すると、そのあとの生活では同じ情報に無意識に気付くようになります。そして、何度かそのパターンを経験することで、「なんだか急に目にするようになったな」という思い込みが強くなります。つまり一度意識すると無意識に気にしてしまうのがバーダー・マインホフ効果なのです。
バーナム効果
バーナム効果とは「誰にでも当てはまる曖昧な内容を、さも自分だけに当てはまっていると錯覚してしまう現象」を表す心理学用語。
※ バーナム効果は、別名「フォアラー効果」とも呼ばれています。
例えば「あなたは気丈に振舞っていますが、実は心のなかで不安を抱えています。私には分かるのです」など、インチキ占い師・詐欺師・霊能者がいかにも使いそうな常套句が、バーナム効果の悪用例。
マーケティングでは広告制作の部分で活用できます。「食事制限、激しい運動をしたくないあなたへ●●のダイエットサプリ」というキャッチコピーは別にあなただけに言っているわけではないとても曖昧な情報ですが、消費者は「自分のための商品だ」と感じやすくなります。
カリギュラ効果
カリギュラ効果（別名カリギュラ現象）は、禁止されるほどやってみたくなる心理現象のことをいいます。
例えば「お前は見るな」と情報の閲覧を禁止されると、むしろかえって見たくなる心理現象が挙げられます。
「鶴の恩返し」「浦島太郎」「舌切り雀」みーんな、開けちゃいけない箱や襖を開けちゃう様に、ダメっと言われると開けてしまいます。
これをマーケティングに応用して、『悪用厳禁！』や
男性向けた動画に、「男性は見ないで下さい。」などと、敢えて掲載することにより、男性の閲覧数が伸びます。
ツァイガルニク効果
禁止して意欲を高めるカリギュラ効果に対して、情報の一部を隠して意欲を高める心理効果を「ツァイガルニク効果」といいます。
既に完成してしまったものよりも、未完成のものにより一層興味をひかれること。
テレビを見ていて、「続きはＣＭの後で！」と言われると最後まで見たくなりますよね。
例えば、テレビ番組のテロップでCM前に「まさかの展開まで90秒」とカウントが始まる演出があります。こうした演出をされると続きが気になって、また90秒後には確実に見ていたくてチャンネルも変えずずっと見てしまいます。
広告バナーでも「この女性が90日後…」や「この画像の間違いが分かりますか?」といったクリエイティブを見かけます。これらはツァイガルニク効果によって続きが知りたいという心理効果を活用しています。
ヴェブレン効果
商品の価格が高くて、それ自体を手に入れることに特別な消費意識や満足感を得ることです。
ブランド物がほしい心理の多くは、これに当てはまります。
保有効果
一旦自分のものにした商品は、手放したくないと思うこと。
ベビーフェイス効果
幼児のような顔立ちの人は、心も幼児のように純粋だろう、というイメージを抱かせること。
シャルパンティエ効果
同じ重量の物体を比較した際に、視覚的に大きく見える物の方をより軽く、視覚的に小さく見える物の方をより重いと錯覚してしまう現象のことです。
つまり、
カルシウムが1000mg入っています！と
小魚100匹分のカルシウムが入っています！と言われるのだと、
「小魚100匹分のカルシウムが入っています！」と言われた方が
印象に残る。というものです。
- 耐荷重量6トン!
- 100人乗っても大丈夫!
ではイメージのしやすさやイメージした後の頑丈さの印象が大きく違います。
吊り橋効果
危険や苦難を共にすることで、連帯感や恋愛感情が生まれること。
ディドロ効果
今までとは違う「理想的な価値」がもたらされた場合、所有物に一貫性を持たせたくなる心理作用を言います。
例えば、携帯電話で、iPhoneを使っていると、他のApple製品が欲しくなったりする効果で、
マーケティングでは、家具量販店などで、部屋全体をディスプレイすることにより、
机だけを買いに店舗に訪れたハズが、何故か椅子との組み合わせが良い。と思い始め
同時に購入してしまう。なんて効果があります。
フォールス・コンセンサス効果
自分の言動や意見、行動は普通で、みんなが自分と同じ考えや意見を持ち、同じ行動をとると思うこと。
プラシーボ効果
潜在意識や思い込みによって、本来現れないはずの効果が表れること。
「特効薬」として渡した錠剤が実はビタミン剤だったにも関わらず、思い込みによって病気が快復傾向に向かった有名な心理効果です。
クレショフ効果
写真や映画に勝手に意味を作り上げること。
宣伝効果
自分や他者に目標を宣言することで、達成率が上がること。
噴水効果
シャワー効果とは「デパートなどの総合ショッピング施設において、上階に人を呼び寄せる目玉を配置することで、施設全体の売り上げが増加する現象」を表す心理学用語。
例えば「最上階にレストラン街を作る」「バーゲン会場を上階に配置する」など、上から下への人の流れを作り、途中階での「ついで買い」を狙っているわけです。
コンコルド効果
コンコルド効果は「埋没費用効果」「サンクコスト効果」とも呼ばれており、損失になることが分かっていてもそれまでの投資を惜しんで投資がやめられなくなる状態を指すマーケティング心理学です。
UFOキャッチャーで1000円使ってしまい「正直1000円以上の価値はないんだけど、今やめたらすでに払った1000円が無駄になる」と続けてしまう行為はまさにコンコルド効果です。
マーケティングにおいては「あと〇円で送料が無料になります」「今月失効予定のポイントが○ポイントあります」といった形で使われます。
テンション・リダクション効果
このマーケティング心理学は、普段AmazonなどのECサイトをよく利用する方は頻繁に体感していると思います。
この心理効果は、緊張状態がほどけて気が緩んだ時に決断力が薄れる状態を指します。
例えば、大事な商談で緊張状態が続き、終わった瞬間気が抜けてつまらないミスをしてしまったという経験はありませんか。
同じように買い物でも何かを買った後が一番気が緩み、余計な決断をしてしまうタイミングです。
ECサイトの購入後に出てくる「こちらもご一緒にどうですか?」「こちらの商品を買った人は他にもこんな商品を買っています」といった表示がテンション・リダクション効果の活用例です。
またブランド品の購入した直後に、このバッグにはこのスカーフと合わせるといいですよとおすすめされてつい買ってしまったという経験がある方も多いと思います。
カタルシス効果
心のうちにあるさまざまなイライラや不安、苦悩や怒りなどの感情を言葉にして表現すると、その苦痛が解消され、安堵感や安定感がもたらされること。
ゲインロス効果
自分に対して最初否定的な評価をしていた人が、途中から肯定的な評価をするようになると最も印象がよいと感じること。
ネームレター効果
名前が似ているだけで好意を持つこと。
ブーメラン効果
説得すればするほど、相手は反対の意思を固めること。
プロスペクト理論
「人は利益よりも損失を過大評価する」というマーケティング心理学です。
1000円もらえる喜びと1000円失う苦しみを比較したとき、多くの人は1000円失う苦しみのほうを大きく感じる、つまりリターンを得ることよりもリスク回避を優先する心理効果を言います。
例えば
- 顧客満足度90%!
- 返品した人はわずか10%です!
であればどっちのほうが、いい印象を受けるでしょうか。どちらも数字としては同じことを言っていますが、受け取る印象は全く違います。
人は利益を得る場面では確実に手に入れることを優先し、反対に、損失を被る場面では最大限に回避することを優先する傾向にあります。
あなたは「A」を選ぶと思います。では、次の場合はどうでしょう？
この場合、あなたは「B」を選ぶと思います
どのパターンでも期待値は同じなのですが、人間は利益を得られる場面では確実性、損失を被る場面では不確実性を選ぶ傾向にあるということがわかります。
マーケティングにおいて、相手のリスクをいかに低くするかは非常に重要なテーマです。これはその商品・サービスによって得られるメリットよりも強調すべきです。失敗するプロモーションの多くはメリットばかりで、相手のリスク回避が不十分です。
先回りして不安を解消してあげる【マッチングリスク意識】
マッチングリスク意識は、「自分の行動に結果が伴わないことを恐れる意識」を指します。高額の商品やサービスを利用する際、本当に効果があるのか、誰しもが不安に感じます。そこで先回りして不安を解消してあげる文章を作りましょう。
例えば、「無料版」や「サンプル」、「お試し」といった文章を使えば、先回りしてユーザーの不安を解消できます。ターゲットにどんな不安があるのか考えた上で文章を作成しましょう。
ストループ効果
2つ以上の情報を関連付けて記憶する場合に起こる整合性や整合性の不一致を「ストループ効果」といいます。
人は文字を読む時も、文字だけを見ているのではなく、文字の周りにある情報も併せてみています。青い文字で「赤」と書かれていると、脳の中で2つの情報が不一致を起こし、認識に時間がかかってしまいます。
例えば広告クリエイティブで「非常に安くてお買い得」というメッセージを伝えるときに、高級商品のようにきれいに陳列されたディスプレイで見せると情報の不一致がおこります。
この場合によく使われる演出の例は、トラックの荷台にぼろぼろこぼれるほど大量に商品を積んでいるものです。
高級感のある商品を安っぽく演出することが駄目であることは誰にでもわかると思います。しかし、安い商品に高級感のある演出を施してもダメなのです。
松竹梅の法則
これは松竹梅3つのプランを用意していると、真ん中の竹プランがいちばん買われるという現象を表します。
様々な実験の結果、松竹梅3つのプランがある場合、竹と梅だけの場合、松と竹だけの場合といろいろなパターンを試しても、平均購入金額が一番高くなるのは松竹梅3つのプランを用意している場合になるようです。
これは「一番安い梅はちょっと、一番高い松もそこまでいらないし、一番ちょうどいい竹を買おう」というロジックが働くために起こります。
マーケティングの現場では、一番売りたい商品を真ん中に、あえてあまり価値のない梅、高級品の松を用意するということがよく行われます。
また「人は1つの購入を迫られるとそれを‘買うか買わないか’で考えるが、3つあると‘3つのうちどれを買うか’という思考に切り替わる」という理論もあります。
決定回避の法則
「決定回避の法則」というマーケティング心理学は、マーケターが良かれと思ってやっていることが、逆効果になっているかもしれない心理効果です。
先ほど、松竹梅の法則で1つよりは3つの選択肢があったほうがいいという心理効果を紹介しましたが、選択肢が多すぎると今度は決定回避の法則が働いてしまいます。
これは選択肢が多くどれが最適かわからない場合、最も無難な(冒険しない)選択肢をとるという人間の本能的な心理効果です。
最近はQRコード決済など無数の決済手段が登場しますが、一度で大量の決済手段を提示すると、かえって消費者は決断できなくなってしまいます。
また、あれもこれもと詰め込み過ぎてよくわからないWebサイトも同じです。
分析麻痺症候群
分析麻痺症候群とは、与えられた選択肢が多すぎることで一つ一つを分析しているうちにどれが良いのか混乱してきてしまい、結果的に何も選ばなくなってしまう現象のことを指します。
混乱してしまっているので、「誤った決断をするのではないか？」という心理が働いています。
ビジネスでは営業やアパレルの接客などで、特に注意が必要です。お客さんが迷っている時にあれこれオプションを説明しだしたり、他の服や靴をどんどん持ってきてしまうと選択肢が増えてしまい余計に選択できなくなってしまいます。相手にとって必要な情報・商品をきちんと見極め、精査した上で提供するのがポイントです。
